Estruturação Estratégica · Entrega 03

DIAGNÓSTICO
COMERCIAL

Dra. Fran Marchi · Psiquiatria Especializada em Transtornos de Humor · 28/07/2026
O Contexto Cliente Oculto O Funil Plano de 30 Dias
Leads Orgânicos
7 a 10 por dia
Ticket da Consulta
R$ 1.200
Meta de Agenda
~90 consultas/mês
Potencial Anual
R$ 1,3 milhão
01 — Abertura e Enquadramento

A ALAVANCA
Nº 1 DO PROJETO

🎯
SOM do Funil 1 = R$ 1,3 milhão/ano = agenda 100% cheia
📥
Demanda orgânica atual: 7 a 10 leads/dia (~150-200/mês) sem nenhum investimento em tráfego
📅
Agenda necessária para a meta: ~90 consultas/mês
🧮
Conclusão: convertendo entre 8% e 12% dos leads que já chegam, a agenda lota. O problema nunca foi volume.
NÃO ADIANTA ACERTAR A MÃO NO TRÁFEGO SE O COMERCIAL É UMA PENEIRA.
O Custo Invisível de Cada Lead Perdido
Ticket da Consulta
R$ 0
LTV Anual do Paciente
R$ 3.600 – 7.200
3 a 6 consultas/ano
Leads por Mês
~0–0
Métrica de ImpactoEfeito Financeiro
Cada 1% de conversão a mais+R$ 21–28 mil/ano
em primeira consulta
Uma desmarcação não recuperada/diaaté R$ 24 mil/mês
evaporados
Não existe um problema de pessoa. Existe um ativo de seis dígitos vazando por falta de processo.
02 — Cliente Oculto

A EXPERIÊNCIA
VISTA DE FORA

Executado. Vivemos a jornada exata que cada lead vive: na clínica da Dra. Fran e, em paralelo, em dois concorrentes diretos, com a mesma abordagem.

🔬Metodologia
+
  • Canal: WhatsApp da clínica, contato iniciado às 09h56
  • Persona simulada: noiva buscando consulta para o noivo (variação da Sofia Consciente, a influenciadora da decisão definida como ICP nº 1)
  • Benchmark paralelo: mesma abordagem aplicada à Dra. Amanda Lima e ao Dr. Diego Tavares no mesmo dia
  • Critérios avaliados: tempo de resposta, condução, qualificação, contorno de objeção, tentativa de fechamento e follow-up
💬Linha do Tempo da Conversa
+
  • 09h56 — Mensagem inicial enviada ("Bom dia, tudo bem?")
  • 10h49 — Primeira resposta, 53 minutos depois: Clara se apresenta com simpatia e pergunta como pode ajudar
  • 13h58 — Segunda resposta, 43 minutos após a pergunta do lead: informa que o atendimento é exclusivamente online e devolve uma pergunta de qualificação
  • 16h22 — O lead revela: "não seria para mim, para o meu noivo" e pede a agenda. A informação mais importante da conversa passa sem nenhuma reação ou pergunta
  • 16h24–16h27 — Com a conversa engatada, as respostas ficam ágeis (1-2 min): pergunta de turno e oferta de horário concreto para 29/07
  • 16h28 — Envio do material completo em bloco único, com o preço no meio ("O valor da consulta é 1.200", sem R$), e encerramento com "fica super à vontade para me retornar com as dúvidas"
  • Sem tentativa de reserva do horário, sem menção ao pré-pagamento, sem retomada posterior observada
Scorecard da Experiência
EtapaO que era esperadoO que aconteceuNota
Velocidade de resposta< 15 min em horário comercial53 min na primeira resposta, 43 min na segunda. Ágil (1-2 min) apenas quando a conversa engata em tempo real4
Acolhimento inicialNome, tom humano, pergunta abertaClara se apresenta pelo nome, tom simpático, pergunta aberta. Mas nenhuma sensibilidade ao contexto emocional de quem procura psiquiatria6
QualificaçãoInvestigar situação, urgência, para quem é a consultaPerguntou modalidade e disponibilidade. Porém o lead disse "é para o meu noivo" e nada foi perguntado: nem o que está acontecendo, nem urgência, nem contexto3
Apresentação de valorExplicar diferencial antes do preçoO material é rico (Link de Cuidado, assistência de 60 dias, integração com o terapeuta), mas foi despejado em bloco único junto com o preço, sem condução6
Preço e conduçãoPreço ancorado em valor, não solto"O valor da consulta é 1.200", sem R$, no meio do bloco de texto. Nenhuma ancoragem ativa no valor antes do número4
Contorno de objeçãoResposta às 5 objeções mapeadas no kickoffNenhuma objeção antecipada ou contornada. A iniciativa foi transferida ao lead: "fica à vontade para me retornar com as dúvidas"2
Tentativa de fechamentoOferta de horário concreto + pré-pagamentoOfereceu horário concreto (29/07), ponto positivo. Mas não conduziu à reserva e o pré-pagamento não foi mencionado em momento algum4
Follow-upRetomada em 24-48h se não fechouNenhuma retomada observada até o fechamento desta análiseEM OBSERVAÇÃO
4,1
Média geral: 4,1 / 10 (follow-up ainda em observação). O tom é simpático e o material tem substância. O que falta não é boa vontade: é processo de condução, do primeiro minuto ao fechamento.
Benchmark de Atendimento
TESTADA · CONCORRENTE DIRETA
Dra. Amanda Lima
Resposta automática imediata (assistente Alayde) + resposta completa em 8 minutos. Consulta de R$ 1.350, 1h30 a primeira e 45 min as demais. Online via Meet, presencial em BH. "Não trabalhamos com retorno, todas as consultas são pagas." Pagamento via Pix 1 dia útil antes da consulta, declarado sem rodeio.
💡 Rápida e objetiva, mas fria: zero qualificação, zero acolhimento, preço despejado, nenhuma tentativa de agendar. E prova que pré-pagamento como regra é padrão viável no nicho.
TESTADO · CONCORRENTE
Dr. Diego Tavares
Resposta em 4 minutos (secretária Magda). Modelo: consultas a cada 2 meses, depois espaçadas, com suporte e ajustes de medicação à distância direto com o médico entre elas. A "venda" é um PDF encaminhado de 10 páginas (3,5 MB), sem preço na conversa.
💡 Velocidade alta, mas a condução é terceirizada para um documento. Nenhuma pergunta sobre o paciente, nenhum fechamento. Para alguém em sofrimento, um PDF de 10 páginas é uma barreira, não uma resposta.
LEITURA COMPARATIVA
O Veredito
A clínica da Dra. Fran tem o material mais rico em valor dos três, mas o pior tempo de resposta (53 min vs. 8 e 4) e, como todos os testados, não qualifica, não acolhe e não conduz ao fechamento.
💡 Ninguém no mercado atende quem paga R$ 1.200+ com a excelência que esse ticket recebe em outros setores. Excelência comercial é um diferencial aberto, capturável em semanas, não em anos.
Cinco Achados do Cliente Oculto
⏱
Velocidade é o gap nº 1. 53 minutos na primeira resposta contra 8 min da Amanda e 4 min do Diego. É a única métrica em que a clínica perde para os dois concorrentes testados.
💍
"É para o meu noivo" passou em branco. O comercial não reconheceu o influenciador da decisão, exatamente o ICP nº 1 definido na estratégia. A pessoa que compra a consulta para outra pessoa precisa de condução diferente, e não recebeu nenhuma.
💰
Preço abaixo do mercado testado. Amanda cobra R$ 1.350 contra R$ 1.200 da Dra. Fran, com entregáveis menores (sem assistência de 60 dias). O espaço para o reajuste de janeiro está confirmado na prática.
🔒
Pré-pagamento inegociável é padrão do nicho. Amanda exige Pix 1 dia útil antes, comunicado de forma direta e sem constrangimento. Transformar o protocolo em regra sem exceção não é risco competitivo: é alinhamento com o mercado.
⚠️
Inconsistência interna subvende o diferencial. O material informa "duração média de 1 hora", enquanto o posicionamento da Dra. Fran (e a própria Amanda) fala em 1h30 na primeira consulta. A investigação profunda é o pilar nº 1 da PUV e está sendo comunicada menor do que é.
O que preservar: o tom simpático da Clara, a oferta de horário concreto e um material com diferenciais reais (Link de Cuidado, assistência estruturada, integração com o terapeuta). A base humana e de conteúdo existe. O playbook vai dar a ela a condução que falta.
03 — Diagnóstico do Funil Completo

O FUNIL HOJE
E ONDE ELE VAZA

📱
Conteúdo / Indicação
Origem do lead
↓
💬
WhatsApp → Atendimento Inicial
⚠ Vazamento 1 · Sem qualificação estruturada
💰
Informa o Preço
⚠ Vazamento 2 · Sem contorno de objeção nem follow-up
🗓
Agendamento
⚠ Vazamento 3 · Confirmação e pré-pagamento inconsistentes
🩺
Consulta
⚠ Vazamento 4 · Nenhum reaproveitamento de quem não fechou
As Cinco Falhas Estruturais — de Sistema, Não de Pessoa
01Sem CRM
+
  • Nenhum lead registrado, nenhuma taxa conhecida, nenhum motivo de perda mapeado
  • A operação é cega
02Sem Script Vivo
+
  • Protocolo redesenhado inúmeras vezes, mas sem um playbook único
  • Sem respostas prontas às 5 objeções mapeadas: preço, urgência, expectativa de melhora rápida, comparação com outros profissionais e medo do diagnóstico
03Pré-Pagamento Opcional na Prática
+
  • Quando o protocolo de confirmação com 3 dias roda, a desmarcação é zero
  • Quando não roda, perdem-se até 2 de 5 horários num único dia
04Sem Lista de Encaixe
+
  • Horário desmarcado é receita morta sem processo de reaproveitamento
05Perfil Sem Apoio de Sistema
+
  • Com script, CRM e treinamento, a função comercial deixa de depender de talento nato e passa a executar um processo
O Caso dos 120 Leads
Campanha de Novembro
0 mensagens
em um único dia
Conversões
ZERO

O cliente oculto confirmou a hipótese: mesmo um lead qualificado e pronto para agendar não é conduzido ao fechamento. Com 120 leads de tráfego frio, sem qualificação estruturada e sem follow-up, o zero deixa de ser mistério.

Antes de apertar o botão do tráfego, este funil precisa estar blindado. É por isso que o comercial vem antes da mídia.
04 — Perguntas de Aprofundamento

O QUE PRECISAMOS
RESPONDER JUNTOS

1
Quantos leads chegam por dia, na percepção da equipe e na sua?
2
O que acontece com o lead que diz "vou pensar"? Alguém volta nele? Quando?
3
Existe registro de quem entrou em contato nos últimos 90 dias?
4
O pré-pagamento pode virar regra inegociável a partir de agosto? O que impediria?
5
Os 60 dias de acompanhamento via WhatsApp: faz sentido testar uma versão empacotada (consulta avulsa vs. plano de acompanhamento) no reajuste de janeiro?
6
Quantas horas semanais da assistente são atendimento comercial e quantas são administrativo?
7
Quem pode ser aliado interno na implantação do playbook comercial?
8
Qual taxa de conversão de lead para consulta seria considerada sucesso em 90 dias?
05 — Plano de Ação

BLINDAGEM DO
COMERCIAL EM 30 DIAS

SemanaEntregaResponsável
SEM 1 CRM simples implantado + registro obrigatório de todo lead V4 configura, assistente opera
SEM 1 Pré-pagamento como regra sem exceção + lista de encaixe ativa Dra. Fran valida, assistente executa
SEM 2 Playbook comercial v1: abordagem, qualificação, contorno das 5 objeções, follow-up D+1 e D+3 V4, com base no cliente oculto
SEM 2-3 Treinamento da assistente: 2 sessões + role-play V4
SEM 3 Campanha de reativação: leads dos últimos 90 dias que não fecharam V4 redige, assistente dispara
SEM 4 Segundo cliente oculto (reteste) + primeiro relatório de métricas V4
06 — Como Saberemos que Funcionou

MÉTRICAS QUE PASSAM
A EXISTIR EM AGOSTO

📈
Conversão
Lead → consulta paga.
Baseline a descobrir.
Meta: dobrar em 90 dias
⚡
1ª Resposta
Tempo médio de resposta.
Meta: abaixo de 15 min
em horário comercial
🗓
Desmarcação
Taxa de horários perdidos.
Meta: abaixo de 5%
💰
Recuperação
Receita recuperada por
encaixe e reativação
🔓
Critério de destravamento: o tráfego pago escala quando o funil provar conversão mensurável sobre a demanda orgânica. Primeiro blindar, depois acelerar.
Com o comercial blindado, cada lead que chegar, orgânico ou pago, terá onde cair. É essa fundação que sustenta tudo o que vem nas próximas fases do projeto.
V4 Company · BFG & Co. — Estruturação Estratégica · Dra. Fran Marchi · Julho 2026